あなたのエステサロンはどんなお客様のどんな悩みを解決するサロンですか？
ホームページやチラシを見ればどんなサロンか伝わりますか？
リピーターは出来ていますか？新規のお客様からの問い合わせもあり、予約は埋まっていますか？
予約いっぱいになるための最初の戦略はお客様の絞り込みです。
この記事は、あなたのサロンの集客とリピーターを作るためのお客様の絞り込みの手順を解説しています。
「いまいち集客がかからない。」
「売上がなかなか上がらない。」
「リピーターが増えない」
という人にオススメの記事です。
ペルソナ戦略というマーケティング
サービスや商品を提供するお客様のイメージを絞り込んで、具体的にすることをマーケティングで「ペルソナ」と言います。
まずペルソナについて知っておきたいひとはこちらの記事をどうぞ。
あなたのサロンのお客様を具体的にわかっている？
さっそく具体的な手順に入ります。
たとえばあなたのサロンが「痩せたい人」のためのエステサロンだとします。
お客様が絞りきれてないと…
「本気で痩せたい」だけならライザップでもいい。スポーツジムでもいいし断食でもいいじゃん。
オーナーが、自分のサロンのお客様はどんな人と聞かれ「本気で痩せたい人」しか言えなければライバルには勝てない。
「本気で痩せたい。」からもっと詳しくする必要があります。
本気で痩せたいのにライザップを選ばない人はどんな人？
ライザップを選ばない人を想像してみます。
スパルタの指導が苦手
などイメージできます。
ここであなたのサロンのお客様を一段階具体的にして
本気で痩せたい人＋運動が苦手な人
とすれば、ライザップはライバルではなくなります。
痩せたいのに食べる人ってどんな人？
運動嫌いに加えて、つい食べてしまう人も
お客様像に付け加えます。
↓
本気で痩せたいけど、運動が苦手で食事制限も出来ない人
ここまで詳しくなれば、食事制限もライバルではなくなります。
ライフスタイルを想像してみる。
ここで「食事制限が出来ない人」のライフスタイルを考えてみる。
実家住まいで食べないと親が心配する
夫、子供がいてみんなで同じ物を食べる。
意志が弱くて食欲を我慢出来ない。
過去、何回も食事制限に失敗した。
リバウンドしたこともある。
などでしょうか。
「意志が弱くて食欲を抑えられない人＝ただ我慢できないだけ」と「事情があって食べなきゃいけない人＝意志はあっても環境的に無理」は似ていますが全然食べている理由が違います。
どちらのお客様も対象にするとサービスがしぼりきれません。
どちらかを捨てて一つに絞ります。
ここでは「単に我慢できない人」に絞ります。
絞り込めば絞り込むほどライバルがいなくなる。
この時点で、あなたのサロンのお客様は
まで具体的になります。
そして、ライザップ、スポーツジムというライバルとは戦う必要がなくなります。
「食事制限しないと痩せません。」というエステサロンとも戦う必要がなくなるのです。
お客様を絞り込むとライバルは減ります。
お客様の気持ちをもっと知るためにリサーチしてみる
「本気で痩せたいけど運動は苦手で意志が弱いから食べてしまう人。」が求めているエステサロンはどんなサロンでしょうか。
それがわかれば大繁盛サロンを作れますね。
なので、お客様の気持ちを詳しく知るために一度リサーチをしましょう。
リサーチにはYahoo知恵袋が便利です。
リサーチの方法は
もうひとつ。
教えてgooというサイトです。
他にも発言小町：YOMIURI ONLINE OKWAVEなど一般の人が悩みを投稿しているサイトがリサーチに便利です。
では、Yahoo知恵袋で見てみます。
スマホでも、PCでも一番上に「検索」があります。
思いつくキーワードを入力します。
↑
こんな人が入力するのですから「痩せたいけど食べてしまう」で検索するといいですね。
「食べながら痩せられる方法」でもいいです。
実際に検索してみると、たくさん質問が出てきました。
ここでひとつ、大切なポイント！
あなたが知るべきは
「本気で痩せたいけど運動は苦手だし、意志が弱いから食べてしまう人。」
の気持ちですからひたすら「質問」だけを見るのです。回答を見てはいけませんよ。
それでは、質問を抜き出してみます。
痩せたいけどいっぱい食べてしまう…間食もしてしまう。どうしたらいいですか？
痩せたい。けど食べてしまう。永遠のテーマです。海外サプリって効果ありますか？
痩せたいってずっと思ってるんですけど、やっぱり食べてしまうし、本当にくそ豚なのに、なかなか行動に写せなくて、、、どうしたら痩せれますか？？
痩せたいのにばくばく食べてしまう。ダイエットは明日からでいーや、今日食べてもあんま変わんないだろ、、、っていう毎日。どうしたら我慢できますか。。。みなさんどうやって我慢してますか？
痩せたいと思い、運動をすると、消費したエネルギー以上に食べてしまいます。仕事のストレスでどうしても食べてしまうのですが、仕事のストレスに何か言い解消方法がありましたら、回答お願いします
5人の質問を見てみました。
※質問の中には、本当に過食症で悩んでいて「食べた後、泣いてしまう。」なんて方もいましたが、そういう方もサロンの顧客としては対象外と考えます。
●食べる以外のストレス発散方法を知りたい
●共感して欲しい。
●痩せなくても大丈夫と言って欲しい
私は、こんな気持ちが見えてきました。
見えてきた気持ちを更に加えてみます。
こんな人が想像出来ます。
最初は慣れないので、時間がかかります。
5人の質問を見て、まだ気持ちがわからないなら10人の質問を見ればいいんです。
10人の質問を見てわからなければ、20人の質問を見ればいいんです。
あるオーナー様は、Yahoo知恵袋で100人「老けるのが怖い」という女性の質問を読み込んでノートに書きだした人がいました。
後々、アンチエイジングサロンとして素晴らしい大成功をおさめられました。
徹底的にリサーチして
お客様が乗り移ったのかも！と勘違いするまでお客様の気持ちをすること。
それが重要です。
お客様像のライフスタイルを想像してみよう。
お客様のライフスタイルを想像してみます。
●独身1人暮らし
●若い時より痩せにくなった
●つい、つまみ食いしていまう
●職場の仲間とのランチがストレス発散
●激やせしなくていいけど、今までの服がきつくなるのは嫌
すごく具体的になりましたね。
お客様を絞り込むときの注意点
お客様を具体的にしていくのに、よくある間違いを紹介しておきます。
あなたのサロンに通えないような人をイメージしないことです。
時間が全然ない人。
などでしょうか。
Yahoo知恵袋などでリサーチしていると学生、乳幼児を抱えた専業主婦からの質問も寄せられています。
ですが、高校生や収入のない専業主婦子供が小さくてつきっきりのママは、今すぐにサロンに通う事が出来ません。
↑
こんな人が気軽に通えるサロンを作りたい！と思っても、実際には難しいのです。
気軽なサロン=お値段が安いサロンになってしまえばあなたのサロンは赤字になります。
まとめ
お客様が乗り移ったかと思うほど、お客様の気持ちをつかむこと。
絞り込んだお客様に合わせてメニューや広告を作る。
時間がない、お金がない人は顧客としてイメージしない。
