あなたのサロン開業の成功の鍵になるのは、お客様選び【第二話】

あなたがサロンを開業し
お客様が来られた時

「こんなサロン探してたの!」

という感想を言ってほしくないですか?

 

確実にそんな感想を言ってもらえる。

そんな方法があるのです。

 

答えは、サロン開業前。

あなたがどれだけ
お客様の事を具体的に
イメージしているかに
かかってきます。

 

90%以上のオーナーが
間違えてしまう
サロンの作り方を
お伝えします。

はじめに

どんなお客様に来てもらうとサロンは儲かるのか

サロン開業のスタートは
妄想からスタートしよう!

妄想の大切さを語る
今回の記事は第二弾です。

 

第一弾では、3つの事を
具体的にする必要性を
お伝えしてきました。

 

サロン開業を成功させるために、最初にやるべきことがある【第一話】はこちらから。

 

ここで、具体的にしていくのは
あなたのサロンのお客様像です。

 

あなたのサロンでは
「どんなお客様」の
「どんな悩み」を
解決してあげることが
出来るのでしょうか。

 

サロン開業する前に
決めておきたい3つの事。

 

①あなたのお店で売っているものは何ですか?

②あなたのお店のお客様はどんな人ですか?

③あなたのお店で他のサロンにはない!あなただけの特徴は何ですか?

この記事では②の
お客様について考えてみます。

 

お客様に「また来たい!」と言わせる方法がある

まず、記事の最初で
あなたにした質問です。

 

あなたのサロンに来てくれた
お客様がお帰りになるとき。

どんな感想を言って欲しいですか?

 

「このサロンこそ、私がずっと
探していたサロンです。

次の予約も取っていいですか?」

 

そんな風に言われたら
嬉しくないですか。

嬉しいですよね。

 

そう言われる方法が
あるんですよ。

 

ここで少し話はそれますが
ひとつ例え話です。

 

サロン経営に限らず

ビジネスって

「たった一人のお客様に向かって
ビジネスを始める。」

 

というのが鉄則なのです。

 

 

それは、自宅サロンのような
小さなビジネスから
大企業が行う
大きなビジネスでも
全て一緒なのです。

 

 

わかりやすい例をあげると
あなたがコーヒーを
買うとします。

 

 

もし、あなたが長いネイルに
キレイなデザインをしていたら
缶コーヒーが買わないですよね。

 

ネイルを傷つけないように
ストローをさせば
飲めるようなコーヒーを
選びますよね。

 

一緒にコーヒーを
買いに行った友達は、
今流行りのDIY女子。

ガーデニングも趣味。

 

休日のDIYの合間に
コンビニにコーヒーを
買いに来ました。

 

作業したばかりなので
手も汚れています。

そんな時は缶コーヒーの方が
便利ですよね。

ストローの袋をあけて
さしたりする方が
飲み口が汚れてしまいそう。

 

この例え話で
おわかりになりましたか?

 

コーヒーを売るときには
コーヒーそのものの味の他にも

 

「コーヒーを飲む人のライフスタイル」
まで関係するんですよね。

 

もし、あなたがコーヒーを
販売する人だった場合

 

どんなに美味しいコーヒーを
いれる事が出来たとしても

キレイなネイルの女性に
缶コーヒーを販売してしまうと

 

お客様の感想は

「美味しいコーヒーだったけど
開けるときに爪が折れそうで
心配。」

 

という感想を持たれるわけです。

 

「こんなコーヒー探してました!

また買いに来ます。」

とは言われないわけです。

 

 

だから、

「コーヒーを販売しよう!」

と考えた時点で
飲む人は爪が長いのかどうか。

までかんがえないといけません。

 

考えるだけではダメ。

決定しなければいけないのです。

 

「多少、手が汚れていても
飲み口を汚すことなく
飲める美味しいコーヒー。」

 

を販売すると決めたら

「手が汚れている人」は
あなたのコーヒーを飲んで

 

「まさに私が探してたコーヒー!

これしか飲まない。」

と言ってもらえるのです。

 

顧客を絞るって、すっごい勇気がいること

サロン開業したらどんなお客様に来て欲しいか

ここで、コーヒーの話を
振り返ってみます。

 

「手が汚れている人が
安心して飲めるコーヒー」

を販売するということ。

 

これは、

「手がキレイで汚れていない」
というお客様が
あなたのコーヒーを
買うチャンスを
捨ててしまう事になります。

 

チャンスを捨てること。

これが怖くて
ほとんどのオーナー様が
勇気がでない。

 

「手が汚れてる人だけに絞って
来てくれるお客様って
少なくない?」

 

「たくさんのお客様に
来てもらう為には
お客様を絞り過ぎたら
ダメなんじゃないかな」

 

って思ってしまう。

 

 

そうなんです。

ここで勇気を持って

「いや、まずは手が汚れがちな
人だけに喜んでもらえる
コーヒーを作ろう!」

 

そう思えることが出来たら
サロン経営は成功したも
同じなのです。

 

この時点で、9割のオーナー様が
脱落します。

 

ターゲットが広いビジネスは、大企業にしか出来ない!?

ここで少し、サロンビジネスから
離れまして
ビジネスの全体像を
見てみることにします。

 

世の中、いろんなビジネスを
じっくり考えてみると

 

「幅広いお客様をターゲットにしたビジネス」

が存在していることも
確かですよね。

 

例えば、コンビニには
缶コーヒーから
パックのコーヒー
全部販売していますね。

 

スーパーマーケットには
野菜もお肉もお菓子も
販売されています。

 

ショッピングモールになると
衣類や生活雑貨、
電化製品まで
おいてありますね。

 

ファミリーレストランには
洋食、和食、お子様料理まで
揃っている。

 

確かに幅がと~っても
広いですよね。

 

 

では、町の小さな
喫茶店を思い出してください。

 

喫茶店の常連さんが
飲みにくるような
ドリップコーヒーだけを
販売していますよね。

 

決して缶コーヒーは
売っていません。

 

おばあちゃんがやっている
八百屋さんはどうですか?

 

野菜と一緒に
お肉も販売していますか?

いませんよね。

 

街に人気の小さな
お惣菜屋では、
ひたすら「揚げ物」
ばかりを売っています。

サラダを販売していません。

 

ここまで話したら
おわかりですか?

 

そう、幅広い顧客を
ターゲットにしたビジネスは
お金に困っていない
大企業がやっているのです。

 

小さな個人商店が
少ない資金を使って
スーパーマーケットや
ファミリーレストランを
始めることは出来ません。

 

あなた個人がサロンを始めるのは
どう考えてもスモールビジネス。

 

スーパーマーケットでなく
八百屋を目指すべき。

八百屋さんは、
「野菜を食べたい」という
人の期待に応えることは
出来ますよね。

 

でも、お肉を食べたい人には
八百屋には行きません。

 

それでも良いのです。

 

 

野菜を買いたい人だけを満たすことで
成り立っているのが
八百屋さんなのです。

 

 

飲食店を始めるなら
ファミリーレストランを
始めてはいけません。

 

まずは、うどん屋
ラーメン屋、コーヒー屋で
十分なのです。

 

街の小さな八百屋の
ご主人でさえ、

「お肉を食べたい」
というお客様を捨てる!

という決断が出来たからこそ
今日まで生き残っているのです。

 

 

経営者初心者のうちから
いきなりスーパーマーケットを
始めるような事をすると
お金ばかりがかかります。

 

開業資金は、あっという間に
なくなってしまいます。

 

 

資金繰り、お金はとても大切です。

 

特に、資金の限られた
小さなサロンであればあるほど
あっという間に
資金がつきてしまう。

イコール倒産ですから(笑)

あなたのサロンのお客様を具体的にしてみる。

さて、ここからは
実際にあなたのサロンの
お客様を具体的にする

 

という作業に入ります。

 

わかりやすい例えで
第一話・妄想野重要さでも
説明したように

「痩せたいお客様」

が来てくれるような
サロンを作るとして
お客様像を具体化していきましょう。

 

最近では、アロマトリートメントや
リンパマッサージ、整体ですら

「痩せる」という事を
うたっていますね。

 

 

 

私がサロンオーナー様の
コンサルタントを
忙しくやっていた頃も

「痩せる」という事を
目的としたメニューを
取り入れられている方が
非常に多かったです。

 

オーナー様に、私はいつも
質問をします。

 

あなたのサロンのボディメニューを受けに来られる方はどんな人ですか?

 

これ、ほとんどの回答が
これなんです。

オーナー様
本気で痩せたい人です。

 

 

第一話でも話したように
アバウトすぎなんです。

 

「本気で痩せたい」だけなら

ライザップでもいいじゃん。
スポーツジムでもいいじゃん。
断食でもいいじゃん。

 

オーナーになるあなたが
あなたのサロンのお客様を

「本気で痩せたい人」

としか理解してなければ
簡単にライバルに
負けてしまいます。

 

ここで考えてみましょう。

本気で痩せたいのに
ライザップを選ばない人は
どんな理由があるのでしょうか。

 

考えてみます。

 

思いつく事は何ですか?

「運動が苦手。」
「スパルタの指導が苦手」

 

ここで、「本気で痩せたい人」から

 

「本気で痩せたいけど
運動が苦手な人。」

まで具体的になりました。

 

また、ここで考えます。

 

痩せたいのなら
食べなければいい。

手っ取り早い方法や
断食すること。

また、一食を置き換えるような
置き換えダイエットも
食事を減らすことになり
当然、痩せていきます。

 

痩せたいけど、食べてしまう。

その理由は何でしょうか。

 

「家庭の事情で、食べなくちゃいけない。」

例えば、実家に住んでいて
食べないと親が心配するとか。

 

子どもや夫がいて
一緒にご飯を食べるから
自分だけ別メニューに出来ないとか。

 

あとは、
「意志が弱くて食欲を我慢出来ない。」

 

もありますね。

 

ここで、最初の決断が来ますよ。

「意志が弱くて食欲を抑えられない人」と
「事情があって、食べなきゃいけない人」は

似ているようでも
全然、食べている理由が違います。

 

この時点で、どちらかを
捨てるのです。

 

この記事の中では
「事情があって、食べなければいけない人」
を捨ててしまいます。

 

この時点で、
あなたのサロンのお客様は

「本気で痩せたいけど
運動は苦手だし、
意志が弱いから食べてしまう人。」

 

という風に絞られます。

 

この時点で、既に
ライザップにも負けない。
スポーツジムにも負けない。
断食にも負けない。

 

そんなサロンが出来てきます。

 

ここで一度、お客様の姿を想像してみる。

 

では、ここで一度
お客様がどんな人か
想像してみますよ。

 

「本気で痩せたいけど
 運動は苦手だし、
 意志が弱いから食べてしまう人。」

 

あなたの周りに

「本気で痩せたいけど
運動は苦手だし、
意志が弱いから食べてしまう人。」

がいますか?

 

仲良しのA子さんは、
そんなタイプではないですか?

昔のクラスメイトに
ついつい食べちゃう人、
いませんでしたか?

 

あなたが今、働いているサロンで
似たようなお客様が
思い浮かびませんか?

 

そんな人の口癖を
よく思い出してみて。

 

・・・

「ストレスで食べちゃうんだよね~」
「食べることだけが楽しみ」
「自炊する時間がないし。」

 

こんな口癖を言っているとしたら・・・。

 

「仕事が忙しくて
時間も精神的にも余裕がない人」

という想像もつきます。

 

忙しく仕事をしているなら
収入は少なくはないのかな。

どこかのOLさんかな。

 

そんな想像も出来ますね。

 

その想像が膨らんて

「本気で痩せたいけど
運動は苦手だし、
意志が弱いから食べてしまう人。」

の気持ちが
手に取るようにわかってきたら

これで、サロン経営は
成功したも同じ(笑)。

 

いや、本当にそうなんです。

 

「本気で痩せたいけど
運動は苦手だし、
意志が弱いから食べてしまう人。」

が、あなたに乗り移ったきたのかも。

そのくらい気持ちが
想像出来るように
なってくださいね。

 

参考になる本も紹介しておきます。

もっと知りたい!お客様の気持ち。

さて、ここで

「本気で痩せたいけど
運動は苦手だし、
意志が弱いから食べてしまう人。」

の気持ちが手に取るように
わかってしまう
おすすめの方法があります。

 

 

それは・・・

Yahoo知恵袋。

Yahoo知恵袋

 

もうひとつ。

教えてgooというサイトです。

教えてgoo

 

既に知っている人も
いらっしゃるかと思います。

 

何か困った事や
知りたい事があったら
「教えてgoo」または
「Yahoo知恵袋」で
質問をしてみます。

 

そうすると、質問を見た人が
親切に回答してくれる。

そんなサイトです。

 

具体的な使い方を
説明しますね。

 

では、Yahoo知恵袋で
見てみます。

Yahoo知恵袋の使い方

 

スマホでも、PCでも
一番上に「検索」があります。

 

そこで思いつくキーワードを
入力してみます。

 

「本気で痩せたいけど
運動は苦手だし、
意志が弱いから食べてしまう人。」

こんな人が入力するのですから

「痩せたいけど食べてしまう」

で見てみます。

 

検索してみると・・・。

 

 

たくさん質問が出てきました~。

 

ここでひとつ、大切なポイント!

あなたが知りたいのは

「本気で痩せたいけど
運動は苦手だし、
意志が弱いから食べてしまう人。」

の気持ちですから

ひたすら「質問」
だけを見るのです。

 

回答を見てはいけませんよ。

 

それでは、質問を
抜き出してみます。

痩せたいけどいっぱい食べてしまう…

間食もしてしまう。どうしたらいいですかね?(・_・;

 

痩せたい。けど食べてしまう。
うーん。
永遠のテーマです。

海外サプリって効果ありますか?

 

痩せたいってずっと思ってるんですけど、やっぱり食べてしまうし、本当にくそ豚なのに、なかなか行動に写せなくて、、、

どうしたら痩せれますか??

 

痩せたいのにばくばく食べてしまう。

ダイエットは明日からでいーや、今日食べてもあんま変わんないだろ、、、っていう毎日。
どうしたら我慢できますか。。。
みなさんどうやって我慢してますか?

 

痩せたいと思い、運動をすると、消費したエネルギー以上に食べてしまいます。仕事のストレスでどうしても食べてしまうのですが、仕事のストレスに何か言い解消方法がありましたら、回答お願いします。

ちなみに仕事は熟女キャバクラです。

5人の質問を見てみました。

 

質問の中には、
本当に過食症で悩んでいて

「食べた後、泣いてしまう。」

なんて方もいましたが
そういう方も
サロンの顧客としては
対象外と考えます。

ここで

「本気で痩せたいけど
運動は苦手だし、
意志が弱いから食べてしまう人。

でも過食症ではない。

を加えてみましょう。

更に見てみると

「食べるのが好きなので、
食事制限以外の方法で痩せたい人。」

「実は、痩せたいと思ってない人。」

「食べる以外のストレス発散方法を知りたい人。」

 

こんな人が多いなぁって
わかってきます。

 

あと、

『私も食べすぎてしまうんです!』

って共感して欲しい人。

『大丈夫ですよ!』

って言葉をかけて欲しそうな人。

 

そんな気持ちも見えてきます。

 

「本気で痩せたいけど
運動は苦手だし、
意志が弱いから食べてしまう人。

食べてしまう原因はストレス。

 でも過食症ではない。

 厳しい指導をされるのは嫌。
 優しく声をかけて欲しい。

 

 

ほら、見えてきましたよ。

 

5人の質問を見て
まだ気持ちがわからなかったら
10人の質問を
見ればいいんです。

 

10人の質問を見て
わからなければ
20人の質問を見ればいいんです。

 

この方法を教えた
オーナー様の中には
100人の「老けるのが怖い」
という女性の質問を
じっくりと読み込んで
ノートに書きだした人がいました。

 

後々、サロン経営を大成功されましたよ。

 

 

ここで顧客の気持ちを見誤ると
どんなにメニューを作っても
売れることはありません。

 

 

大切なのでもう一度いいます。

 

 

お客様が乗り移ったのかも!

と勘違いするまで
相手の気持ちになること。

 

それが重要です。

難しい話ばっかりで退屈だぜ!と思ったら

 

お客様像を明確にする。

「本気で痩せたいけど
運動は苦手だし、
意志が弱いから食べてしまう人。

食べてしまう原因はストレス。

 でも過食症ではない。

 厳しい指導をされるのは嫌。
 優しく声をかけて欲しい。」

 

こんなお客様の気持ちから
どんな生活をしている人か
想像してみましょう。

 

抱えているストレスは
忙しい仕事からでしょうか。

 

OLさんだな。

家庭の事情もないから
1人暮らし、独身。

 

 

職場では、上司に
怒られることも多いのかな。

職場以外のところで
怒られたくない人だな。

 

「若い時よりも痩せにくくなったと感じている。」

「1人でいると、ついついつまみ食いをしてしまう。」

「ダイエットも長続きしない。」

「職場の仲間とのランチが唯一の楽しみ。」

 

「別に激やせしたいわけじゃない。」

「今までの服がきつくなるのだけは避けたい。」

 

 

どうですか?

想像すればするほど
人物像が頭に浮かびませんか?

 

 

絶対にやってはいけないお客様の絞り込みとは

ここでひとつ。

お客様を具体的にしていくのに
絶対にやってはいけない
事がひとつあります。

 

それは。。。

あなたがサロンを開業したとき
絶対に通えないような人を
イメージしないようにすること。

 

 

具体的に言うと
収入がない、または少ない人のことです。

 

 

教えてgooやYahoo知恵袋には
学生、専業主婦からの
質問も寄せられています。

 

ですが、収入がなければ
サロンに通う事が
出来ないのです。

 

 

以前、私のコンサルタントを
受けられていた方の話を
紹介しておきます。

 

そのオーナー様も
頑張って、お客様を
絞り込んでみました。

 

絞り込みの結果・・・

 

「30代前半の主婦。

子供の世話と家事で忙しいけど
おしゃれと美容には
興味がある。

週2日、パートに行っていて
年収は扶養控除の範囲内。
(年間100万程度)

 

気軽に通えるサロンが
あったら行きたいなと
思っている。」

 

 

こんなお客様がサロンに
来られることは、
まず難しいです。

 

気軽なサロン=お値段が安いサロン

となってしまえば
あなたのサロンは
赤字になります。

 

 

・・・とわかっているのですが

どうしても
「学生でも通える」
「主婦でも気軽に」

と考えてしまうのです。

 

 

理由は、

エステサロンなどが
どうしても

「高級・高い」

という悪いイメージがあり、

 

そんなサロンと差別化を図ろうと
「リーズナブル」
「アットホーム」

を目指してしまうからです。

 

メニューの値段については
別のページで詳しく
説明していますが

あまりにも収入の低い人を
イメージしないように
注意してくださいね。

おすすめ記事

お客様の絞り込みについて、よくある質問

お客様を絞り込んでいくと
必ず、質問されることがあります。

 

「40代の女性向けのサロンを作って
もし、20代が来たら
どうしたらいいですか?」

 

確かに気になりますね。

 

 

絞り込んだお客様
以外の人は来てはいけない。

 

そんなことはないのです。

 

そもそもターゲットを絞る
一番の理由を思い出してみましょう。

 

お客様に

「まさに私の為のサロンですよ!」

と言ってもらうため。

行き届いたサービスを
提供するためですね。

 

そして、サロンオーナーである
あなたのメッセージが
ダイレクトにお客様に
届く事が目的なのです。

 

 

さきほど、絞り込んだ
ターゲットのお客様に向けて
メッセージを発信してみます。

 

メッセージを読めば読むほど
お客様は、

「これって、まるで私の事だと思った。」

と思ってもらう
必要があるのです。

 

 

例えば、人混みの中で

「本気で痩せたいあなた!」
と呼ばれても
振りむく人はいない。

 

「痩せたいけど運動が苦手なあなた!」
と呼ばれても
やっぱり振り向かない。

 

「さらに、食欲が我慢できないあなた!」

「食べ過ぎても怒らない優しい人が好きなあなた!」

 

と具体的に呼ばれれば
呼ばれるほど。

 

「そこのロングヘアの女性!」
でもまだ、振り向かない。

 

「ええ!!?? 私、呼ばれた?」

と思って、つい振り返る。

 

 

「本気で痩せたいけど
運動は苦手だし、
意志が弱いから食べてしまう人。

食べてしまう原因はストレス。

 でも過食症ではない。

 厳しい指導をされるのは嫌。
 優しく声をかけて欲しい。」

そんな人に

 

「痩せるのに、無理して
運動や食事制限をしなくてもいい。

ストレスを癒しながら
心地よい中で
痩せてみませんか?」

 

と呼びかけたら
喜んでサロンに来てくれますね。

 

そこに「食事制限もやりたいです!」

というお客様がいらしても
何の問題もありませんよ。

 

安心してください。

 

 

まとめ

さて、顧客ターゲットを絞る
という事が
出来そうでしょうか。

 

急ぐことはありません。

 

まずはじっくりと
1人のお客様の姿が
思い浮かぶほど
しぼってみてください。

 

あなたの周りにいる
実在の人物を
モデルにしてみるのも
良いですよ。

第三話では次のテーマ、
「あなたのサロンで売っているもの」

についてです。






ABOUTこの記事をかいた人

一知花(いちか)

美容業界は26年になります。サロン開業して3年目で年商2,600万達成。開業コンサルタントもやってました。今は引退したので、昔有料で教えていた事をブログで全部公開してます。 会社勤務してた頃の話や、仕事と恋愛の両立の事も記事に書いてます。