個人・自宅サロンの集客にキャンペーンや割引は効果的なのか




サロン経営において、
集客はとても重要です。

 

特に、個人サロン
自宅サロンは
大手に比べると
資金力が少ない分、
集客がかからない時間が長いと
サロンの継続が
厳しくなります。

 

お客様に来てもらうため
大手のエステサロンでは、さまざまな
キャンペーンや割引を
行っています。

 

さて、この割引や
キャンペーン。

 

個人エステや
自宅サロンでも
効果を発揮するのでしょうか。

 

割引するということは、
安売りする事です。

小さなサロンで毎月のように
キャンペーンをやることは
効果的なのでしょうか。

考えてみましょう。

 

キャンペーンをする事で、サロンの集客はアップする?

サロン経営にキャンペーンは必要か

「どうやって集客するか。」

と考えた時に
パッと思いつく方法に
キャンペーンや割引があります。

 

ホットペッパー見ても
Ozmall見ても
どこでもいろんな
キャンペーンをやってますよね。

 

毎月、いろんな取り組みを
されています。

 

ご新規の方へのお試し割引き、
毎月のキャンペーン、
まとめ買いの割引

などなど。

エステサロンだけではないですね。

ヘアサロンも
アロマサロンもも
整体サロンでも
キャンペーンを
やられています。

 

ライバルたちが
キャンペーン三昧で集客していると

「自分のサロンも、何かやらないと…。」

と思うのが普通の考えですよね。

 

キャンペーンは多いに結構ですよ。

 

ただ、どんなキャンペーンを
行うか。

キャンペーンの内容は
気をつけなければいけない。

 

これが、私の考えです。

 

キャンペーンの内容が個人サロンの明暗をわける

「キャンペーンや割引はやるべきか。」
「どんなキャンペーンをするべきか。」

この相談は、私が
コンサルタントをしていた時に
とても多かった質問です。

 

 

どんなキャンペーンがダメで
どんなキャンペーンがいいのか。

 

結論から言ってしまうと

ダメなキャンペーンの代表が
割引、安売りです。

 

「安売りは愚の骨頂」

という言葉まであるくらいですから。

 

小さいサロンでは安売りは絶対にやってはいけない!?

サロン経営に割引は必要か

割引がなぜいけないか。

これを考えてみましょう。

 

 

まず、顧客のタイプを
2つにわけでみます。

1.割引でないと、買わない人

2.定価でも買う人

 

この2つにわけましょう。

 

割引でないと買わない人は
その名の通り、
安い時だけ買う人。

 

あなたの周りにも
安売り大好きな人はいませんか?

そして、あなた自身も
「安い時しか買わない物」
が、ないですか?

 

私は、割引の時にしか
買わないもの
いっぱいあります。

 

古着屋で服を買う時、
毎月10日のセールの日に買います。

それ以外は買いません。

 

うっかりセール以外の日に
買ってしまうと
損をしたような
気持ちになります。

 

割引の心理は、
ご飯を奢られる(おごられる)
心理にも似ています。

 

いつもご飯を奢ってくれる
男性がいたとする。

「有り難いな、ご馳走様」
と感じながらも…。

ある日、突然

「今日は、割り勘ね。」

と言われたらどーですか???

 

「え!? 割り勘?」
「ご馳走してくれないんだ。」

「次から、食事に行くの
やめようかな。」

と思ってしまうでしょ(笑)

 

 

これが、
「割引でしか買わない人」

の心理です。

 

では次に、

2.定価でも買う人。

 

そして、定価で買っても良いと思っているもの。

私にも、定価であろうと
すんなりと買ってしまう商品があります。

 

サプリメントとか。
化粧品とか。
入浴剤とか。

そういったものは必要ですから
定価でも高いとは感じません。

 

逆に安いと、
「古い商品なのかな。」
と心配になります。

 

定価には、安心感もあるのですね。

 

ここまで話をしてきて
あなたは気づいてしまったかも。

 

そう、

「割引でしか買わない人」は
言い方を変えると

「定価では買わない人。」

 

安売り販売をすることで
「安いから買ったのよ」
というお客様を
増やすことになるんです。

 

 

「定価では買わない人」は、
割引をやめたら
もう一度あなたのサロンに
来てくれる可能性は
ほぼゼロだと思ってください。

 

よく考えるとそうだよね。

 

「割引だから、来てみた。」
「割引だから、お金払った。」
「次回も安いと思ったのに…。」
「定価ならやめる。」

 

普通の心理だと思うのです。

 

売上が減るのが怖くて、キャンペーンをやめられない。

サロン経営で売り上げが下がるのが怖い

私は常に、
「割引はやめましょう。」

と提案します。

 

それでも多くのオーナー様は

「割引をやらないと売上が下がる。」

と言われる。

 

なぜ、割引が必要だと
思ってしまうのか。

これには、2つの原因がある。

 

ひとつは、

「一旦、割り引いてでも
たくさんのお客様に来てもらう。

そして、気に入ってもらえば
リピーターも出てくる。」

という期待からです。

 

「まずは来てもらう事が一番。」
という考えからですね。

 

確かに・・・

たくさんの人に来てもらうには
割引するのが一番早いと
思ってしまうのはわかります。

 

当然、割り引きすることによって
普段来ない人が
来ることはあるでしょう。

 

 

でも、やっぱり無理なんです。

 

来られるのは
「割引だから来ました!」

って人だけ。

 

たくさん来たって
リピーターは出来ない。

 

 

そもそもサロンに来た理由が

「割引があったから」

でしょ。

 

もうちょっと具体的に話すと
一番やってはいけないのは

「●月のキャンペーン!
今月は、フェイシャルが20%オフ」

みたいな毎月内容を変える
定期的なキャンペーンです。

 

これは、本当に怖い。

 

ここで、私とオーナー様の
会話を一つ紹介します。

 

オーナー様
サロンでは毎月、何かのキャンペーンをしています。
お客様の反応は、どうですか?
オーナー様
来月は、どんなキャンペーンがあるの?って聞いてくれるほど楽しみにされています。
毎月のキャンペーンを止めたら、どうなりますか?
オーナー様
キャンペーンなしと言うと、『キャンペーンがある時に、また来ます。』と予約を断られるので、毎月何かをやるようにしています。

 

キャンペーン以外のものを安くして欲しいと言われたら?

 

オーナー様
その時は、リクエストに応えて安くしてます。

 

 

そうそう。

一度、安売りやキャンペーンをやると
お客様には
「このサロンは安売りするところ。」
とインプットされます。

 

お客様は必ず

「来月のキャンペーンは何?」
「次の割引は、いつ?」

って聞いてきますよ。

 

 

キャンペーンがないと来ない。

 

そして、キャンペーンの内容にも
だんだん欲が出てくる。

 

「ええー、来月のキャンペーン
ボディだけなんだ。

フェイシャルがあったら
来るのになぁ。」

とお客様に言われたら・・・

 

ついつい、

「●●様のためなら、
こっそりフェイシャル
安くしますよ。」

なんて個別でのお値引きを言ってしまう。

 

こうなると、安売りを
続けないといけなくなる。

それどころか、
安くする予定じゃなかった…
なんてものまで、
安くしないといけなくなる。

 

それは、顧客の中でも
「キャンペーン顧客」
と呼んでいい顧客なのです。

安売りで売り上げが上がっても、実は後が怖い。

 

キャンペーン、ディスカウントは

「その時しか来ないお客様が来る」

という事が起きます。

 

ですが。。。

 

それでも、

 

キャンペーン顧客は
一時的に売上を上げる
ということでは
大きな力を発揮します。

 

思わずフェイシャルを
個別サービスまでした
オーナー様だって

「売り上げ0円よりは、
割引してでも来てもらった方が良い。」

 

と思うからですよね。

 

 

確かに1,000円でも2,000円でも
0円よりはいい。

ただ。。。それって
目先の話なんです。

 

実は、長い目で見ると
長期間にわたって
あなたを苦しめることになるのです。

 

割引をしたことで、売れば売るほど赤字になることもある

一度ディスカウントをすると
失うものは、何でしょうか。

 

それは、

あなたが本来受け取るべき
「利益。」

 

先ほどの話の例に戻しましょう。

 

あなたのサロンのフェイシャルが
60分6,000円だったとします。

「割引がないのなら、来ない」
とお客様に言われて

「1,000円割引しますよ!」

と言ってしまったとする。

 

この瞬間、あなたは
毎回5,000円しか受け取れなくなる。

永久に受け取れるはずだった
1,000円を失うのです。

 

あなた自身が、あなたの時給を
下げることになる。

 

 

時給って、頑張れば
上がっていくものではないですか?

なぜ、あなた自身が
時給を下げてしまうのですか?

難しい話ばっかりで退屈だぜ!と思ったら

割引は、使う場所によっては効果を発揮する?

サロン経営にキャンペーンは必要か

ここまで、安売りは良くないと
散々言ってきました。

 

しかし、割引全てが
悪い訳ではないのです。

 

効果的に、そして限定的に使えば
割引は、サロン経営を
大きく黒字にします。

 

では、具体的に
私が「やってもOK」

と考える割引をご紹介します。

 

ひとつは、ご新規の体験の割引。

お客様は、行き慣れたサロンに行くより
初めてのサロンに行く方が
緊張するはずです。

 

もしかしたら酷いサロンに
当たるかもしれないという
リスクもあります。

多少、不満なところがあっても
リピートサロンに行く人も
いるくらいです。

新規の割引は、
勇気を出して、サロンに来てもらう
ハードルをさげるためのもの。

 

ここは、中途半端な割引にせず、
ガッツリと割引してあげる。

 

でもね、なぜか
オーナー様のなかには
逆の考えの方も多い。

 

「新規の方への割引はしたくない」

という人、多くいました。

他にも

「新規出やすくするなら、
普段60分のメニューを
50分しかやらない」

という人も多かった。

 

私からしたら、
新規の割引はケチったらダメなところ。

 

「割引」や「キャンペーン」
として考えず

「広告費」と考えた方がいい。

 

逆に、リピーターの人に
割引をするのは避ける。

 

あなたのサロンを黒字にしてくれるのは
新規のお客様ではありません。

リピーター様なのです。

そもそも、割引してはいけない大きな原因はここにある!

割引やキャンペーンについて、
いろいろと語ってきました。

 

ですが…。

私の体験談を言いますと
私もサロンでは、効果的に
割引を使っていました。

 

・ご新規体験割引
・リピーター様早期ご来店割引

 

私が、やっていたのは2つです。

 

この2つのキャンペーンで
毎月90万近くの売上を
あげてきました。

 

で、で、、、

私が、なぜこの2つの割引を
効果的に使えたのは、なぜか…。

 

答えは・・・

「定価」が高いからです。

 

あのね、ほとんどのサロンは
元々の定価が安いんですよ。

 

 

定価が安くて、ギリギリ黒字ライン。

それなのに更に
割引をかけるから

「売っても売っても儲からない」

ってなるんです。

 

 

割引を効果的に使いたいなら

そもそも定価の付け方から
考え直すべきなんですよ。

 

キャンペーンをやるかやらないか。

それ以上に大事なのは

「定価の値段は正しいのかどうか。」

これに限るのです。

まとめ

このブログでは、
メニューの金額設定についても
詳しく説明していますので
ぜひ、参考にしてみてください。

 

あなたの素晴らしい価値を
自ら下げないようにしてくださいね。

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