エステ集客のコツ|計算された割引・キャンペーンで決まる




サロンメニュー

サロンを開業すると予想以上に予約が入らずオーナー様の頭の中は集客でいっぱいになります。

思いつくのは割引をすること。

大手サロンにフリーペーパー、あちこちで割引キャンペーンをしていると

「割引をすればお客様来るかな。」

と思うのは当然のことです。

割引は集客にとっても効果的ですがやってはいけないパターンの割引もある。

一番いけないのは、計算していない割引。

だけど多くの人がちゃんとした計画なく感覚で割引キャンペーンをしています。

安売りがなぜいけないのか。

安売りを効果的に使う方法をまとめました。

効果的な割引とダメな割引とは

結論からいうと、

ダメな割引とは
定価そのものを適当につけている。
適当な定価をさらに割引している。
毎月安くなるものを変える。
誰にでも割引している。

効果的な割引とは
定価からきちんと考えてある。
来て欲しい人だけ対象に割引をする。
割引するものがコロコロ変わらない。

ここが大きな違いです。

お客様は2種類。割引でしか買わない人と定価でも買う人

サロン経営に割引は必要か

まず、お客様を2つにわけでみます。

1.割引でないと、買わない人
2.定価でも買う人

あなたの周りに安売りが大好きな人いますか?

あなた自身も安い時しか買わない物はありますか?

私は、割引の時にしか買わないものがいっぱあります。

古着屋では毎月10日のセールの日に買います。

うっかりセール以外の日に買ってしまうと損をしたような気持ちになります。

もう一つの例で、いつもご飯を奢ってくれる男性がいたとする。

ある日、突然

今日は、割り勘ね。

と言われたらどーですか???

 

1
 
え!? 割り勘?ご馳走してくれないんだ。次から、食事に行くのやめようかな。

と思ってしまうでしょ(笑)

 

これ「割引でしか買わない人」の心理です。

では次に定価でも買う人。

私は割引が無くてもすんなりと買うものもあります。

サプリメント、化粧品、入浴剤など。

必要だし定価でも高いとは感じません。

逆に安いと「古い商品なのかな。」と心配になり、定価だと安心感もあります。

古着屋では毎月のようにキャンペーンをしているので、定価で買うことが損な気持ちになります。

もし、あなたのサロンでの安売りをしたら

「安いから買ったのよ」

というお客様を増やすことになります。

一度安売りの味をしめたお客様は、安売りをやめたら、あなたのサロンに来てくれる可能性はほぼゼロだと思ってください。

1
お客様
安かったから来た。
1
お客様
割引だから、お金払った。
1
お客様
次回も安いと思ったけど定価ならやめる。

 

普通の心理だと思うのです。

予約が減るのが怖くて、安売りをやめられない。

サロン経営で売り上げが下がるのが怖い

多くのオーナー様の考えは

一旦、割り引いてでもたくさんのお客様に来てもらう。そして、気に入ってもらえばリピーターも出来る。

という期待から安売りをしてしまいます。

 

まずは来てもらう事が一番。

これは大切です。

 

でも、これはNG。

私
まず来てもらい、技術をためしてもらうなら新規でご来店の方に初回お試しの割引だけで十分。

毎月のように

「●月キャンペーン!フェイシャル20%オフ」

みたいに毎月内容を変えて定期的なキャンペーンを行う必要はないです。

まさにキャンペーン目当ての人が集まってきて安売りメニューしか売れなくなります。

お客様は来月は、どんなキャンペーンがあるの?って聞いてくれるほど楽しみにされています。

 

 

 キャンペーンなしと言うと、『キャンペーンがある時に、また来ます。』と予約を断られるので、毎月何かをやるようにしています。

 

 

●●が安い時に来るね!と言われたら、スグに予約を入れて欲しいので特別に安くすることもあります。

こうなると悪循環にハマってしまう。

一度、安売りをするとお客様には

 

「ここは安売りがある。」

とインプットされます。

 

お客様は必ず

1
 
来月キャンペーンは何?
1
 
次の割引いつ?

って聞いてきます。

割引がないと来ないだけでなく割引の内容にも欲が出てくる。

割引専用の顧客です。

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安売りで売り上げが上がっても、実は後が怖い。

安売りも続けていると、最初の頃のように売り上げが上がらなくなります。

ここで一度安売りをやめてみる。

ほとんどの場合、恐ろしいほど予約が入らず焦りが倍になります。

 

1
 
売り上げ0円よりは、割引してでも来てもらった方がいいよね。1,000円の売上でも0円よりはいい。

そう思って再びキャンペーンという名の割引が始まる。

短期間でやめる予定だった割引が引き金となり、二度と出られない安売り地獄にはまっていくのです。

あなたのお給料は頑張っても頑張ってもあがらなくなってしまいます。

ちょっと息抜き

 

割引を効果的に使う為の方法は?

最初の定価をきちんと考える。

そもそも安売りをしてはいけない理由は2つあります。

1.最初の値段の付け方がテキトー。
2.定価が安すぎる。

この2つです。

逆に、最初の値段設定をきちんと考えて適切なお値段の定価を考えていたら価格はいくらでもお値引きできます。

私自身、リピーター獲得に割引を活用する予定で割引くことを想定して定価を高くしていたので、割引しても利益や売り上げに影響がなかったからです。

失敗する割引と成功する割引の違い

失敗する割引は、

●毎月コロコロを安くするものを変える。
●全顧客に同じ割引を提供する。

この2つがいけません。

割引するなら、

●一番来て欲しい人だけ対象に。
●毎回決まった額の割引をすること。

私の場合、一番来て欲しいのは

●新規のお客様
●マメに来てくれるリピーター

だけにしぼって、割引していました。

だから毎月100万近い売り上げを維持できたのです。

まとめ

ポイント 
ダメな割引は
定価そのものを適当につけている。
適当な定価をさらに割引している。
毎月安くなるものを変える。
誰にでも割引している。
効果的な割引とは
定価からきちんと考えてある。
来て欲しい人だけ対象に割引をする。
割引するものがコロコロ変わらない。
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